第一章：把握内在诱因
>>>>>>> 4ef99384a791603d1ae54a12162221aa23eb330e 第3节：我们真正的动机是什么？

我们真正的动机是什么？

  让我们先从一个真实案例讲起。

  佐伊钱斯，哈佛大学博士，耶鲁大学管理学教授，在TED上发布了一个令人震惊的陈述：“我要跟大家坦白，第一次把这个难堪的故事原原本本地讲出来。在2012年3月...我购买了一个慢慢摧毁我生活的设备。”

  在耶鲁大学，钱斯教导那些未来的企业高管们改变消费者行为的秘密。尽管课程名为：掌握影响力与说服力(mastering influence and persuasion)，钱斯也坦白说她自己并不能免疫被操控。这就要说到之前发生的一件事。

  钱斯偶然发现了一个产品，它代表了她在课堂上教授的许多说服技巧。她跟我说：”我们一直在说，’这太棒了。你很聪明。他们实际上已经使用了我们能想到的所有激励手段’“。

  自然，钱斯也需要亲自尝试，报名成为了第一个小白鼠。然后她说道：”我真的真的停不下来，它让我过了很久才意识到这（产品）是个问题。“

  很容易理解为什么她这么久才承认事实，因为这个她依赖的产品并不是毒品——它实际上是个计步器。更精确地说，是一个一年前发布的智能计步软件。钱斯提到这不是一个普通的计步器。”它就像是个在你口袋里的私人健身教练，不，准确说，是一个在你口袋里的恶魔。“钱斯说到。

  身为公司创立人，前游戏设计人，本产品的发明者，Striiv利用了人的行为策略来使他的用户变得更加乐于运动。使用这个软件的人，每天都会收到一些新的挑战，比如“每天走一万步”或者“5分钟爬110级楼梯”。Striiv可以根据你平时的活动，不断调整适应你的习惯。该软件还支持积攒积分进行交换，发布你的排名等。

  很明显，这些技巧在钱斯身上发挥了作用。事实上，她发现自己控制不住自己，不停地积累步数和积分。”当我回家，吃饭的时候，读书的时候，甚至跟别人聊天的时候，我也会边走路边做这些事情。从卧室到厨房，从厨房到客厅等等。“钱斯说到。

  不幸的是，所有的步行运动，让钱斯付出了其它代价。她陪伴家人和朋友的时间变得更少了。她说：”我唯一走得近的朋友，Ernest，也下载了这个软件，所以他们能互相给对方设下挑战步数，然后每天互相竞争谁走的步数多。“

  钱斯对这个软件完全痴迷了，这影响了她的生活，她的工作，甚至进一步，影响了她的健康。发展到后面，她甚至一天要走24000步。

  让我们再用一件事展现一下这个软件是怎么影响人的：有一天晚上，钱斯要休息了，这时这个软件弹出一条消息，”限时三倍积分，只需要你爬20级楼梯！“。钱斯觉得这很划算，于是照做了。而当她完成挑战后，软件又弹出另一条消息：”再来三倍积分！只要你爬40级楼梯！“。钱斯想：”好啊，我会完成这项挑战。“于是她又完成了这个挑战。

  但是事情的发展却不对劲，这个软件并没有打算让钱斯停下来（它被设计时就是尽可能多鼓励运动），于是两个小时过去了，直到凌晨2:00，钱斯还在楼梯上上上下下。当她最终停下来的时候，她意识到自己已经爬了2000级的楼梯了。这个数量甚至超过了帝国大厦总共1872级阶梯数。在这个计步软件的一步步引诱下，钱斯变成了一个没有感情的运动僵尸，不受控制地运动着。

  表面上看，钱斯的故事是一个典型的，一个看起来对人健康有益的软件是如何变异成对人有害的阻碍的事件。当我第一次读到钱斯的对健身软件陷入痴迷的故事时，我想要进一步去了解整件事的来龙去脉。但是首先，我们要了解什么东西真正在驱动她的行为。

  数百年来，人们一直相信，人的动力来自于对奖励的渴望和对惩罚的恐惧。就如一句名言所说：自然界通过欢娱和痛苦来控制人类。然而，事实上，人的动力与快乐的联系并不像人想象的那样紧密。

甚至当我们认为自己在寻求快乐时，我们实际上是被欲望驱使着，想要把自己从欲望的痛苦中解脱出来。

  就如一句希腊语所说：我们所说的快乐，是指身体上没有痛苦，灵魂上没有烦恼。（By pleasure, we mean the absence of pain in the body and of trouble in the soul. ）

简单地说，为了缓解不适而产生的动力，是我们所有行为的根本原因，而其他一切都是近因。

  举个例子，我们想象一下台球游戏。是什么导致那些五颜六色的球掉进袋子里？是白球，击球杆，还是人的行为？我们很容易理解白球和击球杆是必要的道具，而人的行为是根本因素。白球和击球杆并不是根本因素，而是导致其他球掉进袋子里的直接因素。

  那么在生活的游戏中，我们却很难发现事物的根本因素。当我们错过了晋升的机会，我们可能会抱怨狡猾的同事抢走了机会，而不是自省有哪些不足或是缺乏积极性（译者注：在中国，情况比较复杂，外界条件和内在因素都要考虑。这里作者是在相对公平的环境下，强调内在因素。）当我们与配偶吵架时，我们可能会把事情归罪于那些鸡毛蒜皮的意外，比如卫生间的马桶盖掉了，而不是承认这其实是多年未修的问题。以及，当我们在政治和意识形态上把政敌抓来当替罪羊时，我们也并没有尝试从系统的角度深刻思考问题背后的因素。

  这些近因都有一个共同点，那就是它们帮助我们将责任倾斜到其它事物或者其他人身上。这并不是否认这些近因并不是导致那些不好的结果的因素，就像前文提到的击球杆，马桶盖等。但是这些近因并不能为我们不喜欢的结果负全责。如果不认识和解决问题背后的根本原因，我们将被困在自己创造的悲剧中，成为无助的受害者。

  我们生活中的干扰因素都是由同样的力量造成的——它们是我们归责的近因，而真实的原因却潜藏幕后。我们倾向于指责电视，垃圾食品，社交媒体，香烟，网络游戏——但是这些都只是干扰我们的近因（直接原因），而不是根本原因。

指责智能手机阻碍了我们的成长，就像指责计步软件导致我们爬了太多楼梯一样充满漏洞

  除非我们解决了让我们分心的根本原因，否则我们会持续地被其它事情干扰，分心。事实证明，分心与分心本身无关；相反，它与我们如何应对分心有关。

  通过跟钱斯的进一步沟通，她让我知道了她极端行为背后的真正原因，一个她没有在TED上跟大家展示的原因。”我对计步软件的沉迷与我人生中一段焦虑的时期相重合。“她说，”当时我只是去市场上找一份市场营销新手教授的工作：这是一个折磨人、长达数月的过程，充满了巨大的不确定性。“她继续说道：”对于职场上的学者来说，压力带来的身体症状并不少见。我开始脱发，失眠，心悸。我觉得我逐渐变得神经质，但是我又需要在大家面前隐藏这一切。”

  钱斯同样隐藏了她婚姻上的秘密：她的丈夫也是一个市场营销学教授，这意味着这对夫妻如果想见面，需要做个联合预约，要么她去他的学校，要么两人都去另一所学校。钱斯坦言道：“市场营销部门很小，联合预约就像母鸡的牙齿一样罕见。”

  于是各种矛盾爆发了，她的婚姻也结束了。钱斯感到困惑，她的各种努力并没有产出一个较好的结果，不论是婚姻还是事业，她都感受到极大的痛苦。而在这生活的种种压力中，这个计步器软件就成了她唯一能“掌控”的东西。在这段人生的困难时期，她将这个软件视作陪伴。她承认：“在用软件时，她能短暂地逃避生活，不那么痛苦。”

  许多人并不像承认一个并不舒服的事实，那就是分心其实是一种并不健康的对现实的逃避方式。我们如何对待内心的不舒服的触动，决定了我们是继续健康的行为还是走上不利于自我的分心之中。

  对于钱斯来说，沉迷计步软件给她所追求的逃离痛苦的机会。而对于其他人，逃避方式可能来自于浏览社交软件，花更多时间在办公室里，看电视，打游戏，刷抖音，或者更进一步，黄赌毒。

  如果你正在试图逃避一些迫在眉睫的痛苦，真正的问题就不是你的“计步器”；只要不解决那促使你逃避的，真正的痛苦之源，我们始终会沉溺于这个或者那个的令人分心的事物之中。

只有真正理解我们的痛苦，我们才能开始控制它并找到好的方法来解决我们的消极冲动

  幸运的是，钱斯能认识到这一点。首先，她聚焦于真正令她感到痛苦的原因，把那些内心的骚动集中起来审视。虽然她的婚姻结束了，但是她也终于调整好了心态。更重要的，她获得了一份在耶鲁大学教书的工作。她也发现了更好的保持生活健康和控制自身时间的方法，那就是自己规划日常的健身活动，而不是让软件来控制她干这干那。

  虽然克服了沉迷对钱斯来说是积极的一步，但是像“计步器”这样的干扰因素还会在生活中到处出现。但是如果查明内心焦虑的根本原因，而不是指责那些近因，她也最终能解决那些问题的。

  发现问题是第一步，也是相当重要的一步。而当你继续学习我们后面介绍的内容，将策略和技巧结合在一起使用时，你将能真正有效地改变自己的生活。

🚩请牢记：

• 发现使你分心的根本原因。 干扰因素不只是你的设备。要学会将直接原因和根本原因分开。

• 所有的动力来自于摆脱不适。 如果某个行为能有效让人轻松，我们就会倾向一直用它来摆脱不适。

• 任何能消除不适的东西都有可能让人上瘾，但这并不意味人们无法抗拒。 如果你知道你行为的驱动因素，你能采取方法来控制它们。